热点新闻网热点新闻网

月入两万的药代被迫离职,「装一个支架回扣一万」的年代将终结

导读 : 作者:老戴午饭的时候,楼层护士长无意中说了一句话:「xx产品的小哥很久没见到了,不知道什么原因。」护士小张随后附和道,「换人了,你不知道啊?前几天有个更帅的小哥...



作者:老戴
午饭的时候,楼层护士长无意中说了一句话:「xx 产品的小哥很久没见到了,不知道什么原因。」
护士小张随后附和道,「换人了,你不知道啊?前几天有个更帅的小哥来报到了」。
护士们口中的那位外企的医药代表,是一个阳光的小伙子。

他之前在医院里跟大家相处很好,能够非常准确地获取药品的使用信息、患者用药情况,及时传递外部信息。
平日里大家私下关系不错,小哥也表示工作还算开心,两万多的月均收入,让很多主治都很羡慕。
然而前不久,他离职了。
和他一样离职的药代,疫情期间不在少数。
疫情影响了诸多行业,医药行业也不例外。三个多月前,一位药代提着好不容易搞来的几包口罩对我说,干了十多年药品耗材,居然还得从微商手里买口罩。

疫情期间,他所在的公司只发放基本工资,医院无法拜访,产品使用量直线下滑,业绩惨不忍睹。
说起医药代表的概念,标准答案应该是:他们向医生介绍本公司生产的药品特点以及使用方法,同时收集信息和反馈药品的不良反应等。当然,这样介绍会影响医生的处方习惯,让他们多开一些被介绍的产品。
在患者眼里,药代就是那些带着小包治疗穿梭于医院的「业务人员」;在很多医生眼里,就是那些「令人头痛」的药厂产品代表——每天早上来打招呼,中午帮忙订餐,夜班拎着水果聊天。当然,都是围绕产品使用为核心。
在药品制造商眼里,药代是承接着最末端销售业绩指标的最基层销售单元。
然而今年六月初,国家药监局组织起草了《医药代表备案管理办法征求意见稿》第二次征求意见,要求医药代表不得承担药品销售任务,未经备案不得在医疗机构开展学术推广活动。
对于药品销售行业而言,不承担销售任务,那这个代表基本上就被视为没有价值。既然没有价值,那「要你有何用?」,在国内号称有三百多万之众的医药代表群体该如何抉择?
难怪,前面提到的那位阳光小哥最后做了微商。

图源:图虫创意

「装一个支架回扣一万元」的年代即将终结
对于医药代表,有一个多年无解的话题——「给回扣」,也就是带金销售。
带金销售这件事很大程度是从收入不公平开始的,吃回扣大多是因为经济压力。当然我相信每一个从医学院毕业、刚刚走上医护岗位的人,都不会因为蝇头小利而违背自己的职业道德。
但有一个赤裸裸的事实是这样:一位刚刚毕业实习结束的医药代表,他的底薪加补贴在 6k 到 10k(地域经济水平存在差异),而且不计提成。从社会平均水平看,这样的薪资已经是不低了。
但在医院轮岗的同班同学能拿到几量银子,大家心中自然清楚;更何况医院工作强度大,经常连轴转,且工作环境高危。因此,医药代表曾经一度是医药类毕业生最好的选择之一。
近几年,大家都说大环境不好。政策影响下,医疗体系要从以药养医到服务付费转变。
药品零加成让药品成为医院的经营成本,医院一方面寻求医疗服务收费来弥补损失,另一方面药品转为暗扣,进入托管医院或者三产药房。在此过程中,部分以带金销售为主要业务的医药代表,起着非常关键的作用。
我国《药品管理法》本就明确,禁止药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构在药品购销中给予、收受回扣或者其他不正当利益。另外,《执业医师法》、《反不正当竞争法》均对商业贿赂处理做了明确规定。
而现实中,此类事件层出不穷。
例如,苏州大学第一附属医院心血管科主任杨向军曾被博士生举报「装一个支架回扣一万元」;郑州大学第一附属医院的「妇报夫事件」等等,几乎每年都会出现众多医院行贿事件。

苏大一附院杨向军,目前正接受调查
图源:百度百科

北京大学医药管理国际研究中心主任助理、研究员王国华认为:
长期以来,执法部门对医药领域商业贿赂等违法行为保持高压态势,但相关治理措施存在一定局限。一是主要针对个案,难以向系统性腐败延伸;二是主要处理受贿的医院医生,较少追责行贿方;三是主要惩治直接行贿的工作人员或代理机构,医药企业可以「断臂求生」。
从企业来看,自葛兰素事件之后,雅培、步长、康美、恒瑞、扬子江等知名企业均被卷入进风波。涉及带金销售的环节,基本集中在招标、进院、上量、统方等几个节点上。
带金销售由来已久,尤其是仿制药为主的市场格局中。
众所周知,带金销售直接带来的是不正当竞争,价格虚高,影响医患关系,同时导致大量医保费用流失。
更为严重的是,长期在利益驱使和诱导下,部分医疗行为直接助长了滥用药和无效药的使用,同时在扭曲的心理作用下对患者安全存在危害。

工作中的医生
图源:图虫创意
不过近年来,随着改革深化,两票制带来上游证据链的难度,同时医保局着手调整产品支付价格,带量采购以及试点打包付费等方式,一定程度上限制了药品带金销售现象的发展。
很多人调侃,完全合规了,业务也就没法做了。在改革的过程中,我们能够看到不断有人退出,不断有产品撤离。
挤压带金销售后,很多医药代表被边缘化。接下来医药代表劳动力的转移,将是一个很现实的问题。
带量采购,挤压水分
国家医保局成立后,将药品带量采购提上议程。
仿制药的价格被打到不可思议,专家的灵魂砍价法比农贸市场的阿姨都言辞犀利。医保局当家作主,买单者有了话语权,那药品价格的猫腻自然无法保留。
有人可能会觉得,药品失势了,医药代表还可以转器械耗材啊。守着医院这层关系,靠起码的资源和客情还能过日子。
但是,这条路可能也被堵了。
国务院办公厅的《治理高值医用耗材改革方案的通知》明确,2020 年底前完成医疗器械耗材唯一标识系统规则的制定,启动高值耗材价格监测和集中采购管理。

这无疑带来一个信号,耗材也要带量采购了。
带量采购意味着什么?
以前,药品招标设置天花板价格,但是总会留下漏洞,总有产品可以完成置换。仿制药一致性评价之后,显然就是给大家一个上起跑线的机会。
仿制药带量采购,用一句通俗的话说就是,中选产品是不需要医药代表做工作的产品。这已然达到了不让中间商赚差价的目的。
事情的走向已经很明朗:产品推广盈利时代逐步淡去,服务付费刚刚开始。

对于医院而言,最有价值的不是开什么药,用什么药,而是安全有效的治疗方案和经济合理服务收费。

药代向医生递名片
图源:图虫创意

药代被迫换工作,有人开起了咖啡馆

医改的一个方面就是药改,药改就是降低药价,压缩中间环节,作为依托中间环节生存的医药代表,就是被改革的对象。
用最简单的话来说,如果在竞争的环境下,医药代表对产品增加销量起作用,那个作用就是代表的价值。

一旦大面积的大产品带量采购,药品行业无需药代增加销量。那么,解散产品组就是自然而然的事情了。
因此,医药代表被迫换工作在所难免。
至于医药代表适合做什么工作,那可谓五花八门。
有着浓厚咖啡情缘的人开了咖啡馆,不仅轻松提供交流场地,还提供科室会盒饭。

也学术情节的人,转行去代理公司做学术经理,找大咖专家指点易如反掌。
当然,对于医药代表而言,谋生基本不是什么问题,只要是药代圈里混过几年的人,最起码的努力还是会有回报的:做的了PPT,讲得了科室会,懂得西餐礼仪,掌握中餐套路,也就是说最起码的社交应对能力还是够用的。
但是,药代的水平还是应该体现在专业能力和沟通能力上。

事实上,很多药代的综合素质较高,尤其是外企代表:科班出身,专业知识具备,经过临床推广几年的历练和企业的培训,素养相当。
医药临床销售产业链洗牌中第一批被淘汰的是仿制药代表,尤其是竞争激烈的产品,纯费用型代表。创新药产品依然在临床中有很大存在价值。

仿制药代表在逐步撤退的过程中,可能存在的机会不外乎有三种:
第一种,院内转院外,符合当前产品转服务的流动方向;
第二种,做医生经纪人,嫁接外部服务,做服务收费项目;
第三种,从医药代表转医药代理,做治疗方案的前体或者后体补充产品,也就是真正盈利的产品。
如果用一句话来形容医药代表的生存现状,那就是洗牌加速,繁花散尽!疫情不仅考验了行业,也看到了药代的芸芸众生相:绝大部分人被动接受公司的安排;当然,也有人看到了苟且的终点,索性离职走人。

之后的路会怎样,还要靠人自己走。

责编:果子
题图来源:图虫创意

欢迎向丁香园投稿!
好文不怕贵,舍得给稿费
投稿邮箱:tougao@dxy.cn

后台回复「投稿」即可查看投稿规则

或点击菜单栏「投稿」查看投稿规则


上一篇: 北京一确诊病例隔离期内出现症状未上报,曾与多名朋友聚餐|丁香早读
下一篇: 实时新闻推送工具Owlin获25万美元融资 新闻推送速度超过路透社
隐藏边栏