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浅析国内汽车后市场的机会和盈利点

导读 : 在竞争变化当中,我们要给大家四个很明显的竞争的趋势。第一,从原来讲求个人魅力和个人技巧的时代进入到标准化服务的时代。第二,从过去管理经验属于比较个人的管理经验,...


在竞争变化当中,我们要给大家四个很明显的竞争的趋势。

第一,从原来讲求个人魅力和个人技巧的时代进入到标准化服务的时代。

第二,从过去管理经验属于比较个人的管理经验,现在进入到所谓服务信息的阶段,整合了信息的运用和信息的使用。这跟刚刚江总的演讲是一样的。

第三,我们在过去都是讲求个性或者产品的营销,现在已经渐渐地进入到服务品牌的营销。比较著名的包括上海通用别克的关怀,还有一汽集团的“百家服务”,这些已经着重到了所谓服务营销品牌的概念,主要是摆脱我们价格竞争低层次进入到价值竞争的阶段。

还有一个很大的转变,我们过去都是对车子的关怀,把车子维修好,现在渐渐地转移到更重视对人性的关怀。在这个过程中,我们要给大家一个很重要的思路,我们叫做“市场占有率”、“客户占有率”。

市场占有率就是把一个商品卖给更多的人,但是在销售行为里并不是这么认为,应该每一个客户为中心去刺激他的需求,并且满足他。我们推荐一个非常著名的体制,叫做客户经理制,取代现在所谓的业务接待制。客户经理制是什么概念呢?我们希望针对三到五百个客户做固定的服务,去挖掘、刺激他的需求,刺激他的购买力,这是汽车服务产业在未来的管理指标当中一个非常重要的指标。还有非常重要的一点,我们还发现到一个很重要的趋势,从独立作战演变成联合作战的概念,这其实有两个层面。第一个层面是经销商的部分,从个人的销售要演变成全员销售的概念。对于经销商来说、对网络来说,应该演变成区域大联盟的作战,我想这样一个重要的思维也给大家一个未来发展的启发。

 


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